王阳

　　近日，网上传出一则消息：一名八旬老人花了近四十万元购买保健品，最后身无分文流落街头，被民警送到救助站。这一消息引起了社会关注，为何老人容易被保健品推销员忽悠呢？

销售员手中有现成台词

　　冯清与保健品的交集，源于他所学的生物专业。当与一家“生物科技”公司签约时，冯清暗自庆幸，“几个月的应聘总算没有白忙，终于找到了专业对口的工作”。

　　正式上岗后，公司对冯清和一同应聘的新员工进行为期一周的封闭式培训。类似在大学里的军训，冯清每天早上六点起床，然后开始晨跑、喊口号、分组竞争。

　　培训过程中，冯清慢慢发现，他应聘的公司主要生产保健品，而他的工作则是保健品推销员。其间，不断有老员工讲述自己的经历，开篇都是打鸡血似的心灵鸡汤，描述团队氛围好、上升空间大等一系列前景。

　　此时，冯清开始怀疑自己是不是误入了传销组织？然而，老员工的一句话，让蜗居在地下室的冯清热血沸腾：“我在公司不到四年，就实现了全款买房的小目标。”

　　培训过后，冯清被公司分配到一家“健康馆”去上班。“健康馆”设在一个小区里，冯清每天早上拉小区里的老人来馆里免费测量血压，仔细给老人分析身体出现的各种症状，介绍保健品有哪些好处。对于购买了保健品的老人，按照公司制定的内部教程，三天以内打电话问候有没有服用；七天内上门拜访了解服用效果；二十一天后继续上门，增加感情。

　　冯清说，对于老人，不管年龄有多大，一般不要叫“爷爷”“奶奶”，而是叫“叔叔”“阿姨”，这样显得他们更年轻；“保健品”三个字也不要说，容易让老人产生戒备心，要说时只能说“保健食品”。

　　为了应对顾客的各种问题，冯清和同事每晚都会在一起协商。针对每个老人的性格、家庭以及收入状况进行分析，筛选买得起保健品的“优质客户”，制定下一步的聊天话题，包括见面后该如何和老人说第一句话。

　　据冯清介绍，一些老人在服用保健品后会觉得精神好，这与老人的自我心理暗示有关。一些长期购买保健品的老人，可能并不认可保健品。但为了显示自己见多识广，也会主动给其他正在犹豫的老人分析保健品的好处。

　　2018年3月，河北一公安局破获一起特大保健品诈骗案。警方在现场发现，一个又一个操作间的办公桌上，放着所谓的说话艺术和剧本。和患者打电话或发微信问诊时，或美言关心，或刻意吹捧，或嬉笑挑逗，或小恩利诱，每种套路，都有几十上百句现成台词。即使打电话的人只有高中甚至小学文化，只要照着剧本就可说话，场景设计、聊天内容都有详细标注，客户可能提到的问题，都有应对方案。

暴利驱使商家违规宣传

　　王明最近翻看微信朋友圈，发现以前一起玩到大的小学同学李兴，穿着白大褂一本正经地在推销保健品。原来这位小学同学干起了保健品业务，摇身一变成为李教授了。仔细看看他朋友圈的晒图，当天收入起码三千元，这让王明惊讶不已，连忙拨打电话过去打探情况。

　　“李兴，你一天就能入账三千元，净赚多少？”“保健品利润还行，三千元赚两千五百元，主要是后面的回购，基本上是按疗程来，只要宣传到位，服务做好了，赚钱不是问题。”

　　王明在交流中发现，李兴目前就职的保健品公司主推一款保健品，宣称可以治疗关节炎、高血压、神经痛、中风、冠心病及一些常见的中老年慢性疾病，一瓶的进价是三百元，售价八千元。

　　“其实，利润不是靠技术和质量，而是靠营销，当一个老人成为顾客时，我每天有八个小时陪在老人身边，陪老人買菜、帮老人做饭。我这里有不少购买保健品长达五年以上的老人。”李兴以一副资深销售员的口吻说。

　　据知情人透露，保健品销售的模式很多，但万变不离其宗，大体上有“四大套路”为支撑，分别是免费赠礼作饵、健康专场洗脑、专家义诊推销、亲情营销维系。

　　2018年6月9日，浙江公安机关打掉一诈骗团伙，这一团伙的成员每天召集老年人参加所谓的健康讲座，赠送老年人鸡蛋、蓝莓饮料、膏药，还免费提供保健按摩。最后，诱骗老年人购买售价为两千九百九十九元一盒的蜂胶。这一团伙骗取到四十万元后，立即终止了返现活动并关闭店铺组织人员离开，导致几十名老年人上当受骗。民警调查发现，老人购买的蜂胶，一盒进价仅为一百九十五元。

　　“药品需要通过严格的临床测试，如果保健食品真的有如此神效，那企业还生产药品干什么？”一位药剂专家说，药品大部分都是国家限价的，利润不高，而保健品的利润可以到百分之几百。低成本、高利润，也是保健品商家和销售者进行虚假宣传的重要原因。

　　按照广告法的规定，保健食品不得宣传治疗功能。但如果不宣传治疗功能，许多保健食品根本卖不出去。于是，商家们纷纷改变营销模式，将营销转入“地下”——会议营销。会议营销主要是开办各种所谓的健康讲座，一般是在早上六点半开始，然后在监管部门的工作人员上班之前结束。

　　业内人士认为，对于健康讲座等保健食品的会议营销，当前法律法规没有明确由哪个行政部门审批和监管。如保健品的质量监管属食药监部门，虚假广告的监管属工商部门，行医问题的监管属卫生部门， 违反社会治安及诈骗犯罪的监管属公安部门。“由于缺少多部门联动配合的协作机制，使得不法分子有机可乘”。

老人买保健品多是希望有人陪

　　“干妈，您最近身体感觉怎么样呀？”刘女士见到自己的“养生顾问”又来了，心里乐开了花，连忙开门迎客。

　　刘女士七十一岁，从一家国企退休多年，儿女都在外地。不久前，她受邀参加了某企业举办的健康讲座，在现场不仅享受了免费的义诊，还拎回了一堆小礼品。更让刘女士开心的是，有人认自己当干妈，隔三岔五就来为她按摩、洗脚、聊天……服务细致周到，给刘女士枯燥无味的生活似乎增添了几分乐趣。

　　“干妈，您的糖尿病这么多年都没好，要不试试我们公司的这款干细胞保健品，专治糖尿病，效果非常好。”在一次保健品公司组织的韩国游中，刘女士在“干女儿”的鼓动下，一次性购买了三盒，合计一万三千元，回家后开始服用，“专家说了，吃了后糖尿病、心脑血管疾病、高血压都没了”。

　　之后的几个月，参加保健品推介会成了刘女士最大的乐趣，多的时候一天好几场，来回都有专车接送。“干女儿可好了，走在路上发现我的鞋子不合脚，一个电话就送来新鞋，比自家儿女还孝顺！”刘女士说她胸前经常挂着的红色挎包，也是干女儿的公司赠送的。

　　“上了年纪，身体机能都开始退化了，多吃点保健品才能让老年生活更加有质量，以免遭受病痛折磨。”刘女士说，她每个月四千八百元的退休金几乎都用来买保健品，多年的积蓄也花得差不多了。

　　一次偶然的机会，刘女士的子女发现母亲房间堆满了保健品，还有一堆按摩器、床垫、净水器等，品种多达几十种，子女纷纷劝她停止购买，别再上当受骗。可刘女士根本听不进去，每次都会气呼呼地说：“又不用你们掏钱。”

　　“自打母亲沾上保健品之后，有病不去看医生，药也不吃，觉得只要吃了这些保健品，一切都好了。”在老人的抽屉里，刘女士的女儿翻出了一沓沓购买保健品的收据。“上面的数额少则几千元，多则几万元，连张正规发票都没有，全是收据。”刘女士的女儿对此很愤怒。

　　曾经从事过数年保健品销售的小凯说，认“干爹”“干妈”是保健品营销的常见手段。“孤独”和“怕死”是老人的两大通病。推销员抓住老年人孤独的心理，对老人嘘寒问暖，关心老人的疾病，通过亲切交流获取老年人的信任后，再适时推销保健品。

　　“谁的‘孝道盡得更贴心，与‘爹妈的‘亲情更稳固，谁就能获得更多更长远的销售收益。”小凯说，“亲情营销”牌打得怎么样，更大程度上决定了保健品客源的广度和黏性。

　　“保健食品欺诈和虚假宣传问题，伤及的多是老人。”国家市场监管总局有关负责人介绍，保健品推销，已经成为诈骗老人的代名词。这主要是老人有一些特殊心理容易被利用，因此落入一个个营销陷阱。

　　近日，公安部组织指挥十五个省市公安机关对保健品诈骗的嫌疑人进行集中抓捕，共抓获犯罪嫌疑人七十名，破获案件二百一十一起，涉案价值一千零六十二万元。经过对所有案件分析， 办案人员认为，保健品诈骗，已经是目前针对老年人实施的最突出犯罪手法之一，呈现覆盖区域广、涉案金额总量大、手法多样、案发区域由发达地区向落后地区转移等特点。“诈骗团伙的作案手段越来越专业，内部分工明确，并有专人做货物调配、资金结算分配等工作，有的甚至会在工商部门注册登记”。

　　【原载《中老年时报》】