柳菁　胡彬彬

　　摘要：本文以研究饰界定制银饰工作室商业模式为目的，以广西大学行健文理学院创客饰界银饰定制服务工作室为例，探索工作室营销策略，工作室管理策略实践。通过工作室实践定制银饰项目总结营销策略，定位18-40客户人群对不同定制银饰款式、价格、服务等的不同市场需求。基于饰界工作室项目市场营销的方法作用于18-40客户人群在不同的策略下的购买意愿的变化。

　　关键词：实践；商业模式；工作室；创业；大学生

　　中图分类号：TS934.3 文献标识码：A 文童编号：1005-5312（2019）12-0012-01

　　一、研究背景口

　　通过分析影响客户购买银饰的因素，以及揣摩人们对不同银饰的品质、价格、品牌的不同心理需求，分析对消费者购买意愿的变化。基于现实市场营销的方法和方式作用于实践。

　　二、工作室简介

　　饰界工作室是由区级大学生创业项目支持成立的银饰定制服务工作室，主要由在校大学生和专业指导老师组成从事定制服务，结合银饰品定制的优势，为工作室定位18-40客户人群打造独具个人特色，意义深远的银饰。工作室项目进行的模式是设计师客户一对一定制产品和大众商业款式银饰开发产品结合的产品开发模式。同时，线上网店销售结合线下活动销售的方式。线下推广活动中团队表演展示从设计师一对一沟通后如何将客户故事设计变成图纸，再制作成品的完整流程，让顾客充分了解工作室的特色。推广引流的顾客直接和工作室客服沟通后确定设计要求，由负责人将要求发布给团队设计师，在设计和制作的过程中客户可以自由选择与设计师一起打造独一无二的银饰。工作室通过市场调查定位客户在18岁-40岁之间的在校大学生和职场时尚人士，市场目前聚焦在广西南宁各大高校。

　　定制项目是设计根据客户提供的故事或者符号融入银饰品中。满足了消费者追求独特的需求，可以让人浸润在文化场景中，提升审美和造型能力。定制项目以微信公众平台、微博、微信、QQ、APP网店和线下校园展览是饰界工作室运营载体。

　　三、工作室的营销策略

　　1.定制服务策略。定制服务体验感受。在团队成员设计制作技术过硬的基础上，在进行指导客户参与银饰制作工艺等活动。

　　2.工作室品牌策略。通过设计有创意符合的工作室代表形象的Ⅵ，赋予品牌形象打动的宣传广告语，加深消费者对品牌含义的理解。

　　3.价格策略。定制产品服务根据款式工艺等因素分两级价格定位，对低价格定制产品，制定低于成本的价格，以吸引工作室的拥护者，打开市场。对高价格定制产品，制定复杂的镶嵌工艺款式更复杂，同时在使用高端材质的包装给消费者一种品牌高端感。

　　4.渠道策略：（1）网络营销。运用电子商务交易的平台，比如淘宝。运用信息传播移动平台，比如新浪微博、微信等进行产品销售。（2）跨界合作。通过和摄影工作室、咖啡店、儿童艺术教育机构等合作的方式，可以资源整合互惠客户，提高客户的定制服务的主题专场特色。（3）体验模式。由团队成员指导让客户直接参与制作的一个环节的过程。

　　5.推广策略：（1）利用移动互联网平台定向、精准地推广产品。（2）根据达到一定购买额度、转发推广文字或者入会赠送产品或闺蜜同行打折等策略。

　　6.客户策略。客户建立群联系，定期给客户群发布银饰设计制作小常识，问卷送礼等活动增加客户的黏性。

　　四、工作室的管理策略

　　1.加強老带新培训，为新加入工作室的学生提供老对新的培训，使团队人员快速的熟悉工作室的管理和运营模式，建立工作室激励和惩罚机制方案。激励和惩罚机制与个人完成工作量成正比，注重个人能力发展，注重团队集体协作能力的提升。

　　2.分工部门。搭建工作室各部门职能规章制度，明确其所在部门的具体工作内容及要求，保障部门间协调性。

　　五、结语

　　（1）工作室的目标群体应为18-40岁的女性群体，主要包括在校大学生、职场的时尚文艺白领。根据这群体的收入、喜好、需求特点来实施营销方案，为不同群体制定不同的方案，如，为妈妈设计母亲节礼物款式，为情侣设计情人节款式；（2）要提高工作室设计制作产品的能力，构建定制银饰服务多样化的销售模式，满足消费者的需求；（3）要积累客户，通过珠宝分享会等方式增加客户的稳定忠实度，高价格的定制产品比重慢慢渗透低价格市场；（4）工作室通过提供差异化优质的会员专属服务；通过大号活动分享，微信、微信公众、集市等互动方式，宣传工作室品牌形象，扩大饰界工作室品牌的知名度、影响力；（5）在销售渠道上，主要有网店、跨界合作、微信营销渠道。

　　饰界银饰定制工作室需要不断的优化营销策略，通过课程的实践成果择优引进能力卓越新生团队和培养工作室专业的营销团队；根据不同学生特点开展针对性强的专业培训课程，可以提高工作室团队的人才储备和工作室运营效率；通过奖惩分明的规章制度，规范和激发团队的工作活力。