张叶阳

　　

　　

　　摘要：在跨境电商中，卖家不仅要利用季节性因素的优势，更要规避季节性因素的风险，以此才能创造更多利润。

　　关键词：跨境电商；季节性因素

　　中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2018）06-0265-02

　　一、引言

　　跨境电商是近几年来兴起的、依托互联网和物流体系、以国际终端消费者为目标客户的零售行业。跨境电商零售一般有两种渠道：一种是卖家自己创建一个网站，自主引进流量并获得订单；另外一种是依托第三方平台，如eBay、亚马逊，wish，速卖通等，卖家在这些平台上开立账号，借助平台的流量获得订单。我很有幸于2017年暑假接触到亚马逊这个第三方跨境电商平台，通过两个月的学习和了解，我深刻体会到跨境电商行业中季节性因素是把双刃剑，把握好了这个因素，可以享受到它带来的红利，没有把握好这个因素，则有可能带来巨大的损失。

　　二、何为“季节因素”

　　销售行业的“季节”，从数据统计领域来讲，指的是在一年或者更短的时期内消费者的购买行为在一个趋势线上重复性和可预测的变动（引自百度百科）。引起这些重复和可预测变动的因素就是“季节因素”。

　　例如，每年的12月24日是西方的圣诞节，国外的消费者在圣诞节期间会为亲友准备礼物、在各种场合装饰圣诞饰品、举办各种各样的圣诞聚会等，人们不会等到圣诞节当天才开始着手准备，实际上从历史统计数据上看，亚马逊的圣诞购物季会从11月初开始，一直持续到12月22日，其中近两个月里每一天的销售数据，都会沐浴在圣诞节的光环里。不同的产品根据圣诞属性的不同，销量会有不同的变化，例如带有明显圣诞节特征的产品销量会从几乎为零暴涨几十倍甚至上百倍，其他的具有普通礼品性质的产品销量上涨210倍的很常见，而完全不具备圣诞节性质的产品如夏季的驱虫剂到了这个季节则会几乎没有销量。圣诞节每年都会来，这就形成了跨境电商行业乃至整个西方市场里最大的季节——“圣诞季”。

　　（一）“季节因素”的特点

　　“季节因素”有两个很重要的特点，就是“重复性”和“可预测性”，当一个特定消费群体同时对某个产品都有需求时，代表此季节的开始，同时这个产品的销量就会上涨，这个特定群体的人数越大，销量涨的就越多，一直到某个时期会到达峰值，过了这个时期，销量会下降，当对这个产品的“需求”结束了，该产品的销量就会下降到普通水平，预示着季节的结束。

　　如下图1所示，是2013年9月到2017年9月“泳镜”一词的搜索趋势，我们从图中很明显的看出了重复性，即每年的7-8月是泳镜的需求高峰期，其中7月底到8月初到达峰值。同时我们也可以预测，如果没有其他干扰因素（如超大型的反季節活动等），2018年泳镜的需求高峰期依然会出现在7月和8月。所以泳镜是一个很明显的季节性产品。

　　同时，我们看下图图二“牙刷”这个产品的搜索趋势，没有呈现任何周期性和重复性变化，也无法预测接下来的走势，所以，牙刷并不是季节性产品。

　　（二）季节因素的分类

　　季节因素是由消费者购买行为的周期性变化导致的。通常情况下，消费者都是理性的，因此促使他们产生购买行为的根本原因是“需求”，季节性的需求带来季节性的购买行为。促使人们产生季节性需求的因素有很多，大体上分为自然因素、文化因素。

　　个人认为，所有自然界产生的、不可抗的因素都可以称为自然因素，例如，冬天到来时，很多人都会买羽绒服，于是羽绒服销量会上涨，这是自然因素。而由人类的文化、文明发展带来的因素称为文化因素，如每年端午节大家都会吃粽子，于是粽子销量会涨，这是文化因素；再如，每年新学期开学前，同学们都要置办文具，于是文具类商品销量在每年的二三月和八九月都会有个小高峰，这是国家推行教育政策产生的需求，我认为也是文化因素的一种。

　　三、季节因素带来的机遇与风险

　　（一）机遇

　　由于季节因素会导致相关产品在季节期内的销量大幅上升，而在此期间，卖家们除了备货几乎不需要花费其他的精力，便可“坐享其成”，因此，绝大多数电商卖家都希望能够抓住契机提升销售额赚取更多的利润，同时这也是很多新品上架后冲击排名的绝佳机会。

　　（二）风险

　　那么，季节因素到底有怎样的风险呢？

　　2017年7月接手我所在实习公司的亚马逊账号后，发现了一个奇怪的现象，大夏天的，这个账号的美国站点竟然有接近500条毛毯库存，并且都在低价甩卖，价格核算下来一条要亏损40元。

　　后来研究后发现，原来这都是圣诞节前备过去的货，共计1000条，原计划12月初能到海外仓，由于国际快递物流拥堵，一直到1月中旬才到达海外仓开始销售，但此时旺季已过销量急剧下滑，直到7月还剩约500条。如果直接丢弃处理，产品的采购成本加物流运输费用一条要亏损80元，考虑到海外仓仓储费会随着时间的推移越来越贵，所以即使以一条亏损40元的价格出售，也还是比移除库存要划算。所以此次没有赶上旺季，实际上这批货到七月份带来的损失是亏损卖出的约500条x40=20000元，以及在仓库中积压的库存约500条x80=40000元。而我统计了下前期旺季销售出去了约1300条，共计毛利约50000元，扣掉已经亏损的20000元，还剩下30000元毛利和40000元的库存。所以这个毛毯，旺季的时候确实红红火火旺了一把，高峰期一天能售出100条，但从整体看来却是亏损的，原因就是季节因素没有把控好，到后面还要耗费巨大的人力物力去清库存，可谓得不偿失。

　　由此可见，季节性因素带来的风险就是库存风险。而且在跨境电商行业，库存风险尤为突出，太多的不可控因素会导致库存积压。

　　1.物流因素。

　　这是跨境电商中涉及到资源对象最多的环节，包括货运代理收货、安排仓位、国内站点转运、出口报关、进口报关、国外站点转运、妥投。每一个环节出现问题都可能导致货物损坏、丢失、延迟到达。而越接近旺季，物流资源压力就越大越容易出问题。上面提到的案例中那批毛毯就是因为一直安排不上仓位导致没有赶上季节，最后变成库存积压在海外仓中。

　　2.市场偏好因素。

　　由于备货是要先预计市场销售数量再进行备货，很有可能是参考往年的销售情况。但一个产品的生命周期各有不同，有可能去年热销的产品，今年虽然还能卖，但已达不到去年的热度，那么多备的货就会变成库存。

　　3.政策因素。

　　政策因素包含国家政策和平台政策两种。

　　首先说国家政策，跨境电商实际上是一种出口贸易，不同的国家对于进出口贸易都会有不同的政策法规，而由于跨境电商属于新兴的行业，各国政策对进口电商的法律法规都在不断完善中，因此，有可能今天某个产品还在热卖，卖家们为此备了很多库存，明天目标客户所在国就出现一条政策法规，要求产品达到怎样的标准才可进行售卖，如果卖家们手中的库存达不到这个要求，就无法出售此产品。

　　4.再谈平台政策

　　第三方电商平台上的卖家必须严格遵守平台规定，否则平台有权限移除卖家的销售资格。而电商平台为了适应国家政策，或者更好的维护市场环境，会经常修改或者增加它的政策条款，此时第三方卖家须无条件服从，这样就可能导致巨额的库存积压。2017年初，指尖陀螺在亚马逊上风靡一时，一时间亚马逊上toys类目里销售排行榜前几页几乎被指尖陀螺承包了，于是几乎所有卖家都涌入这个产品，大批囤积库存。然而正当卖家为了抢货忙得热火朝天时，亚马逊平台将此产品列入了侵权范畴，原因是这个产品被极快速地注册了多项发明专利。所有未经授权许可的卖家都不可以在亚马逊上售卖此产品，于是这场令人震惊的指尖陀螺热以大多数卖家囤了许多货无法售出而草草收尾了。

　　四、如何规避季节性因素带来的库存风险

　　超额库存带来的最直接的后果就是占用了流动资金，而资金是企业的血液，由季节性因素带来的库存更是令人头痛不已，因为短期内该库存由于过季是无法清出的，所以卖家必须抓住季节的“可预测”这个特点，在销售季到来前就将风险控制好。

　　上文提到导致库存风险的因素有三个，分别是物流因素、市场偏好因素和政策因素。我们要规避季节性因素带来的库存风险，也可以从这三个因素入手。

　　針对市场偏好因素，应该提前借助数据工具，查阅市场资料，作出预判。大部分产品的生命周期都是分为导入，成长，成熟，衰退期这四个阶段的，作为卖家，要及时跟进自己产品的销量流量数据，同时监测市场上竞争对手的销售情况，并定期了解该产品的市场偏好动向（一个比较好的工具就是各类趋势查询网站），预判出此产品目前处在生命周期的哪一阶段，后续是会上升、下降还是保持稳定。然后才能游刃有余地安排后续的生产计划。

　　针对物流因素，应该提前规划。备货前可向物流公司咨询往年物流拥堵的时间和特点，提前安排供应商生产和交货的时间点，同时选择合适的物流渠道并预留足够的物流处理时间，如果预计平时物流10天能妥投，此时可以预留30-40天，并提前1-2个月把大批的货物发到海外仓，等到旺季拥堵时期，再看销售情况决定是否还需要小批量补货，此时即使小批量的货物最终无法及时到达也不会造成大批库存积压了。

　　针对政策因素，应该紧抓重点，提前预防。各国家和各平台的政策虽然是不断在变化的，但它们总有一些核心观念是不会变的，每次新的政策调整初衷都是为了更好的维护市场秩序。因此卖家在作出每个决策前，都应该花足够多的精力去梳理、了解自己作的决策是否符合国家和平台政策的核心思想，是否合乎法律法规。

　　上述指尖陀螺案例中，如果卖家们提前充分了解了这个产品的历史背景，预知到它的侵权风险，那么大部分在这个产品上囤积了大批库存的卖家都可以幸免于难。

　　智者千虑必有一失，即使卖家平时已经把方方面面都考虑到，但由于信息数据获取的滞后性和不完整性，仍有可能在季节性的库存风险上吃亏。一旦海外仓中出现滞销库存，应该立刻意识到，损失已经不可避免，此时需要做的是尽可能地减少损失。

　　第一步，采用各种运营和销售工具，尽可能多的售出产品。上文中提到的毛毯库存案例就是以低价亏损的形式在清仓。

　　第二步，联系当地收购库存的公司，将库存清理掉。此步骤是在上述步骤失效或无法奏效的情况下可以采取的措施，也是损失最大的一种清库存的方式。

　　为了尽可能地减少或规避季节性因素带来的库存风险，卖家应该提前安排，防患于未然。

　　五、结语

　　跨境电商中的季节因素是一把双刃剑，每个卖家都会尽力去抓住它带来的市场红利，但更不该忽略地是它背后的库存风险。卖家应该提前尽可能全面地搜集和分析各方面的数据和信息，制定当前条件下利润最大化的销售策略，安排好备货和发货节奏，迎接旺季的到来。而一旦真的出现库存积压，也应该从尽可能减少损失的角度去处理积压的库存，维持账号和公司的稳定健康发展。