潘洪鑫

　　摘 要：经济的快速发展，带动了重工业的飞速进步，尤其是改革开放后，世界上各种大型工程机械企业都加入到了中国冶金市场的竞争中，轧钢机械是大型机械企业中的重要组成部分，具有良好的市场需求和巨大的发展潜能，对于建筑业、交通业、造船业等具有重要意义，改造了传统的粗钢性质和形状，实现了工程应用的关键。轧钢机械设备与其他生产设备不同，只有利用好自身优势，扬长避短地制定关系生存与发展的营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　关键词：新时期；轧钢机械；市场经济；营销策略

　　一、前言

　　在我国快速进入重工业发展阶段，作为在各大行业需求盛大的轧钢机械逐渐向前发展，经过数十年的积累与完善，我国在轧钢机械上取得了较高的成绩，无论是轧钢的质量还是生产水平，我国已经初步达到了与西方发达国家制造水平同步，并且，轧钢机械设备在满足我国对钢铁需求的同时，在国际上也具备了一定的市场地位，轧钢机械是我国重要的生产和建设设备，是我国必不可缺的生产设备，为我国各行业做出了巨大贡献。本文结合轧钢机械销售的实际情况提出了若干项的轧钢机械生产企业的营销策略，希望能够得到相应营销人员的指导。

　　二、轧钢机械在我国国民经济中的重要地位

　　轧钢机械是我国钢铁制造所必不可缺的机械设备，是将钢锭以及连续铸坯制成板、卷、棒、线等钢材产品的重要生产机械。轧钢机械具有生产效率高、生产钢材品种多、生产过程连续性强等优势，被广泛应用于各种大型钢铁企业。据统计，于2016年底，我国所用钢材约有90%均是经过轧钢机械生产。轧钢机械是我国国民经济发展所不可或缺的部分，是钢铁生产企业中的重要组成部分，在钢铁生产中，除却少量的钢需用铸造方法制作零器件外，其余85%-90%的钢锭与连铸坯需经过轧钢机械轧成各种所需钢材，为国内各个领域提供所需钢材，如：建筑业、造船业、交通业、军工业等等，遍布我国内各个大型行业中。由此可见，轧钢机械在我国国民经济的快速发展中起到了非常重要的作用。

　　三、轧钢机械在市场行业上的发展

　　（一）我国轧钢机械设备的简单概述

　　随着近十年的发展，我国轧钢机械的工艺水平得到了显著的提高。目前，我国最新建成并投入生产的现代化轧钢机械设备，已经采用了世界上最先进的轧钢技术，在节能降耗、多切分技术的应用、高效率生产、质量控制等方面得到的明显的进步，提高了轧钢技术的整体水平，为高品质的轧钢生产奠定了坚实基础。在重工业生产上，我国由于起步较晚落后于西方发达国家，随着多年完善，我国逐渐由过去的技术引进、消化、吸收到自主建设的过程，实现了轧钢机械设备的国产化。然而，与国外的知名轧钢机械设备制造业相比，我国的轧钢机械总体上仍存在着技术上的差距，在关键、核心技术上存在着一定的差距，尤其是部分大型的关键性成套机械设备。

　　（二）我国轧钢机械设备市场上的竞争格局

　　在国内，轧钢专用机械设备主要生产企业包含了中国第一重型机械股份公司、二重集团（德阳）重型装备股份有限公司等大型重工业企业集团，此类企业在轧钢机械方面具备较强的研发、设计、核心制造力等，是我国经济快速发展的重要骨干企业。几种大型企业生产多为轧钢机械的成套设备，而轧钢的辅助设备却多以国内的中小型企业供应商为主。与国际上知名的冶金设备相比，我国在轧钢设备上仍存在着新产品开发不足、制造精度、使用寿命等。

　　（三）轧钢机械设备市场规模及发展前景

　　据国家统计局统计，我国轧钢机械的产量经过几十年的发展已经由2000年的不足百萬吨增加到2013年的1000余万吨，在2016年统计，我国各类型钢产量已经高达7000余万吨，钢材质量的改进更为明显，为我国建筑、机械、汽车等各行业的经济发展提供重要保障。 未来几年，国家将着重促进城镇化的发展，从城镇化的建设到农村的水利设施、到交通等方面将促使我国轧钢企业更快、更强的发展，从而推动国家的发展。

　　四、当前轧钢机械在市场营销工作中面临的问题

　　（一）市场竞争的日趋激烈

　　经济市场的日渐深入，各企业间的关于市场方面竞争日趋激烈，尤其是轧钢生产方面，面对着市场上的大蛋糕，各种冶金工业对轧钢机械设备的需求量大增。然而，随着国外企业技术的引进，国外企业的轧钢技术对中国市场的投资与倾销，我国重型企业在轧钢机械方面的不占优势，使得我国轧钢机械在营销方面面临重大问题。各企业间在竞争过程中，为了争夺市场，打价格战不可避免，当获得收益与花费成本不成比例时，企业所获的经济效益降低，尤其是营销策略不理想时，企业甚至面临着严重的亏损危机。

　　（二）轧钢机械的发展所面临的各种需求

　　轧钢机械设备是建筑、造船、交通等行业原料的主要生产设备，其面临着市场上与客户间的双重需求。尤其是近几年，城市化各种建筑的兴起、私家车的增多，为轧钢企业带来了爆发式的发展。然而，在轧钢市场发展的同时，各种需求不断增多。①在客户的需求上，客户对轧钢生产企业的提出了越来越多的需求，如：客户在购买轧钢机械设备时的连带要求。在客户购买一种轧钢机械设备时，为了后期生产的方便，许多客户也会一并要求购买齐全轧钢机械所配套的必要的生产备件，同时还会要求生产商提供比较完善的、长期的售后服务；对此，轧钢机械设备生产企业应高度重视，特别是在后期的服务方面。②市场上的需求，随着经济的发展，市场上对轧钢机械的需求越来越多，市场上应保有一定量的轧钢机械设备，而轧钢机械设备本身具有相对较长时间的寿命，因此，轧钢机械生产企业应注意市场上对轧钢机械的需求量，在避免市场滞销的同时保证市场的需求，制定相应的营销策略。

　　五、轧钢机械的营销策略

　　（一）强化轧钢机械营销的服务意识

　　好的服务是促进营销的第一要素，在轧钢机械销售的全过程中，轧钢机械生产企业应注重轧钢机械营销的全过程服务，并建立优秀的售前、售中、售后服务团队，有计划、有目标的派遣相应人员扩充市场，维护好现有客户的同时扩展好新客户，促进轧钢生产企业不断向前发展。另外，提高轧钢机械的创新意识是发展企业的另一要点，只有了解客户对轧钢设备的个性需求，才能不断提高轧钢设备的技术，创新发展，增强轧钢机械在市场上的竞争优势。

　　（二）营销队伍策略

　　一支高素质、高水平的营销队伍是企业适应市场，并在竞争中脱颖而出的关键。对此，企业应遵循以下原则：①企业应加强对营销人员的思想道德教育，增强营销人员的责任感，促进营销人员在营销中的自我控制。②加强对企业营销人员的法律知识培训，避免营销人员在达成营销后因合同问题出现纠纷现象。③企业应该定期给营销人员进行公司产生技术方面的培训，让营销人员充分理解并掌握自己公司产品的优势和特点，以利于更好的向客户展示公司产品；④企业可定期召开交流会，各營销人员间通过业务交流，促进营销人员的营销水平共同进步。⑤加强营销队伍的建设，企业应不断吸收社会上以及高校的高水平营销人员，扩充营销团队，并采取绩效奖励、季度评比的策略来增强营销人员的紧迫感和积极心理，以此促进轧钢机械的营销。

　　（三）营销信息策略

　　在信息化发展的时代，准确的信息是营销策略的基础核心，因此，轧钢机械生产企业应该具备高效率的信息情报人员，准确、及时的收集市场信息，为后续的营销规划打下坚实基础。对此，信息情报人员应具备办事效率高、业务精通、消息灵通、多思多想、吃苦耐劳等优秀品质。另外，信息收集人员还应具备专业的能力，及时做好信息的收集、整理、筛选、建档等工作，保证收集信息达到最好效果。

　　（四）广告宣传策略

　　对于任何一种销售的产品来讲，好的广告营销策略是产品销售成功的一半。面临着强力的市场竞争，轧钢机械生产企业的产品，其优势只有为世人所知才能吸引更多的客户，而广告营销正式信息飞速发展时代的营销特色。不论是网络广告抑或电视广告，特别是现在的微信平台等方式，广告具备着声势浩大、传播速度快等特点，不受空间的约束。通过广告宣传策略，建设名牌效应，为潜在客户建造良好的企业形象，以此为营销团队后期发展新客户提供便利。

　　六、结束语

　　综上所述，轧钢机械生产企业若想在竞争激烈的环境中脱颖而出，好的营销策略是不可缺少的。产品知名度的扩大、具备优秀的营销团队、并对市场发展的充分了解、具备良好的服务意识等，都可以有效的促进轧钢机械生产企业向前发展，进而促进国民经济快速发展。

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