向　上

　　说到绣花鞋垫，10个人有9个会联想到乡下农家那种又老又土的玩意儿。其实这种鞋垫也可以登上大雅之堂，甚至卖出一百多元一双的高价。

　　来自农村的打工妹张红，就把这种土得掉渣的绣花鞋垫卖出了名堂，成了繁华都市的时尚富婆!她是怎样从老家的“废物”里发现宝藏，并打拼成功的呢?

　　哇!老家的绣花鞋垫真的好卖钱

　　张红今年22岁，老家在青岛市市南区李家镇，高中毕业后，她便跑到深圳打工，在美容院给人洗过脸，学过指甲化妆。这些工作要么工资太低，要么老板过于苛刻。2004年9月，她一气之下辞职回家，帮助母亲料理家务。

　　张红的母亲会一手漂亮的针线活，她做的绣花鞋垫在老家的妇女中间最为人称道。后来全家人搬到了城里，不用种田了，张妈妈在为丈夫和儿女做饭洗衣之余，经常靠绣鞋垫打发时光。不知不觉，日积月累，她竟然绣了上百双漂亮的鞋垫，家里实在放不下，有的就只好送人。

　　自从张红回家后，张妈妈绣鞋垫的时间更充裕了。10月10日傍晚，张红把碗筷摆上桌子，叫母亲吃饭，可等了好久也不见她放下手中的鞋垫活，就赌气地说：“绣什么嘛，穿也穿不了，卖又不能卖。不如养点精神。”妈妈见女儿生气了，便说：“别老说我赚不了钱，今天就有个老先生专程找上门来，给了我10元钱订金，说是要订做5双鞋垫，做好后再付20元钱。这老先生啊，穿了大半辈子老伴绣的鞋垫，早两年老伴去世了，他想这鞋垫都想疯了!”妈妈无意中的一句话，让张红眼前一亮，她想：老妈的鞋垫真的这么牛吗?还有人找她订做?如果把她绣的鞋垫卖给城里人，或许会有销路……反正现在闲着也是闲着，不如去卖一卖试试看!

　　第二天，张红把母亲闲置的部分鞋垫装在一个大包里，找到一个摆摊的朋友，借了一角地方摆卖了起来。由于是第一次摆摊，加之对卖这鞋垫没多少信心，她扭扭捏捏地站在一旁，也不敢吆喝。可让她吃惊的是，这些鞋垫很快就吸引了一批妇女的目光，她们围着漂亮的鞋垫看的看，夸的夸，把个小摊搞得热闹非凡。

　　一个老婆婆拿着鞋垫爱不释手，问张红多少钱一双。张红第一次做生意，根本不知道卖什么价好，便羞涩地说：“婆婆，这是我妈闲的时候绣的，您看着给就行了。”老婆婆笑道：“你这孩子真单纯呀，卖东西连价钱都不知道。这样吧，我给你算算，一双鞋垫大约需要绣6天，加上线钱和边角布料钱，至少要卖个20多元钱。我身上带的钱不够，这样，我先给你20元钱，差的以后补上。”说完，挑了双绣着松鹤的鞋垫走了。另外几个妇女也你一双我一双，不一会儿就买走了大半。几十双鞋垫不到傍晚就卖完了。原本只是试试，没想到竟这么抢手。回到家里，母女俩数完钱，高兴得抱在一起!

　　在接下来的几天里，张红翻箱倒柜，把母亲存下来的所有鞋垫都找出来给卖了。鞋垫卖完后，张红又没事干了。一天，她正吃午饭，摆摊的朋友突然打电话来，说有个人来买鞋垫，说要几十双，问她还有没有。那时候的张红，还根本没有想到要正儿八经地经营鞋垫，看到天上掉下来的订单，才意识到自已无意中推开了一扇致富的大门。

　　她让朋友留下那位顾客的电话，说自己有货后马上通知他。挂了电话，她转身问妈妈：“你说，老家有没有多余的鞋垫?我要很多很多!”张妈妈笑着说：“农村女人，空闲时间谁不绣几针?谁家没几双存鞋垫?”

　　第二天，母女俩坐汽车回到老家，挨家挨户收起了鞋垫。镇里的农妇听说她们收鞋垫，异常兴奋，纷纷拿出存货，供她们挑选，而且开价也特低，基本上只向她们要点针线钱。当天，母女俩就收到了200多双鞋垫。临走的时候，张红一再叮嘱大家多绣一些。

　　回到城里，张红在母亲的指点下，根据鞋垫的不同质量标出不同价格，然后找塑料厂订制一批塑料薄膜，对鞋垫进行了简单包装，开始正式摆摊卖起了鞋垫。

　　瞧!小小鞋垫成了传情礼品

　　开始摆摊那阵子，每月除去各项开支，张红基本上能赚2000列3000元钱。对张红来说，这算是高收入了。想到自己以前打工，拼死拼活干也没有挣过这么多钱，张红禁不住感慨：一个意外发现就让自己找到了致富门路，老家的鞋垫真是宝啊!

　　可是，过了一段时间后，张红发现有点不对劲——怎么别人的摊位前都是年轻人，而自己的摊位前都是中老年人呢?这个谜团，直到遇到一对年轻顾客，才彻底解开。

　　一天下午，一对情侣走近张红的鞋垫摊，女孩拿着鞋垫反复地观看，仰头对男孩：说“据说鞋垫是爱情的信物。我不会绣，我买一双送你，好不好?”男孩把鞋垫放回原处，说：“这鞋垫花型这么古老，一看就是给我妈那辈人用的，要我穿，还不让人笑掉大牙?”一旁的张红看在眼里，听在心里，顿时豁然开朗：那个男孩子说得对啊，自己的鞋垫之所以吸引中老年人，是因为鞋垫曾经是这个群体的常伴之物，现在有的人没有时间绣，有的绣不了，乡村的鞋垫契合了他们的怀旧心理。而在追求时尚的年轻人看来，鞋垫是应该遗弃的东西，又老又土，自然就不受青睐了。但年轻人恰恰是消费最活跃的一个群体，放弃他们等于放弃了大把金钱!怎样才能让他们接受鞋垫呢?怎样才能把传统的鞋垫和时尚联系起来……一连几个晚上，张红都在琢磨这个问题。

　　有一天，张红在看书的时候看到一句话：“同西方人不同，中国人很重视情义，礼品文化源远流长。”她茅塞顿开。为什么不旧瓶装新酒，引进新潮的设计和包装，把出不得厅堂的鞋垫做成能登大雅之堂的礼品呢?如果鞋垫变得像鲜花一样漂亮时尚，又能传情，年轻人这个消费群体不就可以抓住了吗?张红的思路越来越宽，她想，只要给鞋垫赋予情感和个性色彩，不管处于哪个年龄段，从事哪种职业，也不管买鞋垫何用，应该都能够通过合适的鞋垫给予情感的寄托和表达。意识到小小鞋垫完全有可能做出大市场，张红兴奋极了。

　　她决定来个大手笔，对老家的鞋垫进行一次彻底改良。

　　农村妇女毕竟文化层次不高，审美能力不强，要她们凭空绣出好的鞋垫的确勉为其难。为了解决样式单一的问题，张红根据掌握的市场行情，自己设计了一大堆花型，搭配了颜色，然后由母亲绣出样本，拍照后把照片交给刺绣者，要求她们照样本绣。

　　12月中旬，第一批订做的鞋垫收了回来，漂亮得让张红自己都吓了一跳。那100多双鞋垫里，既有祝福老人的“长寿安康”、“福如东海”，也有企望幸福的“年年有余”、“吉祥如意”的图案或字样；既有反映恋人的“情深似海”，也有反映夫妻的“勿忘我”的图案或字样。此外，还有适合生日、结婚和恋爱中人当礼品送给对方的不同祝福，有适合公务员穿的“步步高升”，有两双一起卖的情侣鞋垫……真是丰富多彩，琳琅满目!这些人情味极浓的鞋垫刚一亮相，日均销售量就较以前提高了一倍。以前的顾客，一般也就是买一两双自己穿，现在则一买一打，给自己当司机的儿子，当公务员的女婿，都捎上两双，图个吉祥。一对对的情侣也来了，甚至大专院校的学生，也利用周末到张红这里来选鞋垫。

　　转眼，腊月到了，天也冷了，张红把摊子收了，整天窝在家里看时尚杂志。一天，一位在某单位任办公室主任的熟人到

　　她家来玩，唉声叹气道：“这段时间真烦。上海某单位对我们单位贡献很大，我们想送件既经济实惠又有地方特色的礼品，但转了半天，都没有选好。年底来了，事情又多，哪里有时间来慢慢找啊！你说烦不烦！”张红心里一动，自己怎么就没想到把鞋垫跟单位的礼品联系起来呢?怎么就在春节这个送礼旺季里撤出市场呢?要知道，每年的春节都是送礼的旺季，但年年送，许多土特产都送滥了，以至于许多单位一说到送礼品就头痛。迄今为止，还没有人想到过送本地的鞋垫。胶东鞋垫富有地方特色，又是胶东妇女亲手所绣，包含了深情厚谊，一送就能送到对方的心窝里啊!于是，她对这个办公室主任说：“我们马上组织一批妇女，让她们一针一线绣一批鞋垫，全部绣上跟业务单位相关的内容，主任高兴得不得了，当即订了200双。

　　此后几天，经那位主任一宣传，先后又有4个单位在张红那里订了300多双鞋垫。仅仅这一笔生意，张红就赚了差不多2万元钱。尝到了甜头的张红，彻底抛弃了当个小贩赚点小钱过点小日子的想法，她决定全力以赴，把鞋垫生意做大。

　　爽!小女子卖鞋垫闯出了一条成功路

　　2005年春节过后，张红前去拜访大笔订单的客户，倾听他们的信息反馈。那位率先订货的办公室主任告诉地“大家对胶东刺绣赞不绝口，有的还托我们购买，但遗憾的是鞋垫没有自己的牌子，也没有华丽的包装，送给追求高档消费的客人时，有种低档和掉价的感觉，让我们感到难堪。要是你从这两方面加以改进，我敢肯定，你的鞋垫生意会再上台阶。”

　　那是张红第一次听到“做品牌”的说法。在这之前，她做梦都没想过，这些鞋垫需要一个品牌。她把那位主任的话咀嚼再三，越想越赞同人家的提议。是啊，一把木梳，因为有了“谭木匠”的品牌，把专卖店开到全国200多个城市，最高一把梳子可以卖上八百多元；一个刺绣钱包，因为有了韩国品牌，竟然卖到上千元。如果给老家的鞋垫创立一个品牌，让胶东刺绣走向全国，既解决了广大农村妇女的就业问题，又壮大了自己的产业，岂不是一件两全其美的好事?

　　为了多几成胜算，2005年3月8日到4月初，张红把生意交给母亲打理，自己和父亲分赴北京、上海、广东、浙江等地进行考察，发现全国还没有一个有品牌的手工刺绣鞋垫专卖店。而在东方明珠塔旁和上海虹桥机场候机厅，张红手中的龙图案鞋垫和“马到成功”鞋垫，竟被外国游客以每双160元的价格抢购一空。国内一些重点景区在看了她的鞋垫后，也纷纷表示出合作的兴趣。这次考察，使张红看到了绣花鞋垫在全国的市场潜力，更加坚定了做大鞋垫产业的信心。

　　可是，要扩大规模，现有的刺绣人员太少了。在区妇联的大力支持下，张红母女俩在近郊10个乡镇和街道办起了绣花培训班，很快拥有了六千多名刺绣人员。为了把自己从琐碎的事务中解放出来，张红还在每个乡镇和街道设立了联络员，专门负责收购和技术咨询。看着产量节节攀升，张红觉得打品牌的时候到了。

　　为了给自己的“孩子”取个好名字，张红费尽了心思，最后敲定了“巧大嫂”这三个字。随后，她围绕这个名称设计了很多款漂亮的包装盒。想出了“巧大嫂伴你一路平安”的广告词。为让鞋垫更适合收藏，她还设计了防潮包装。一切准备完毕后的8月6日，张红到区工商局完成了“巧大嫂”商标的注册。并正式成立了巧大嫂手工工艺品有限公司。

　　经过一系列市场运作的绣花鞋垫，已经彻底摆脱了以前的土气，摇身一变，成了人见人爱的“宠儿”，它的价格，自然也水涨船高：最高的鞋垫每双售148元，最低每双90元，两双一套的情侣装鞋垫标价256元。同时，为了满足都市女人做“女红”的爱好，张红专门配了线和描好了图案的鞋垫模，每双45元。尽管“巧大嫂”鞋垫价格不菲，但自从专卖店开业以来，生意一直很火。

　　到2006年7月底，“巧大嫂”鞋垫已经在青岛、济南和上海开了三家专卖店，杭州和北京等城市的加盟店正在洽谈之中。张红的父母和弟妹，都辞了各自的工作，帮张红一起经营公司。现在，张红的目标是，要把刺绣队伍扩大到整个胶东的20多个区县，要把专卖店从胶东一直开到北京的王府井、广州的天河城以及深圳的华强北，让小小鞋垫横扫天下。仅仅不到两年的时间，张红就从一个失业在家的打工妹，成了拥有近二百万资产的小富婆。她的成功给了我们一个很有益的启示，那就是：很多人宁愿到离家千里的地方去打工，却不愿意花上1分钟，去想想老家、想想自己身边是否也有致富的机会。而且，一般人看待老家的东西，用的是情感，总是被“乡情”、“怀旧”这些传统思路捆住脑子，所以看不出藏在其中的商业价值。其实，做生意就得有一双生意人的眼睛，如果用纯商人的眼光去看，老家的很多东西都是宝啊!

　　摄影／石南岭

　　编辑／李永林(feeling2513@sina．com)